Moje izkušnje z oglaševalci so, da radi padajo na trende, lepe besede in obljube. Racionalnost je cinizem, ki ga s prezirom ignorirajo. Vse dokler ne pridejo do točke, ko dejanski plačniki oglaševanja zahtevajo rezultate, ki so merljivi s pričakovanimi prodajnimi rezultati, ne zgolj z ugledom, dosegom, prikazi, kliki, ….

(foto: sxc.hu)

V pogovoru z direktorjem znanega in uspešnega slovenskega podjetja, je beseda nanesla tudi na njihove poslovne načrte za leto 2014. Imajo 4-5% tržni delež, razporejen po celi Sloveniji in so med prvimi petimi v branži. Naslednje leto želijo povečati prodajo za 2-3%. “Saj to ni niti dva tisoč novih strank,” sem mimogrede izstrelil: “Z vašim oglaševalskim proračunom to zlahka dosegate.” Direktor je vidno prebledel in vprašal, kako sem prišel do tako nizke številke. Tudi on naj bi jo namreč zahteval od marketinškega oddelka in oni so stroške utemeljili s potrebo po pridobitvi okrog 15.000 novih strank letno. V številke ni nihče podvomil, saj so vendar dobri, uspešni, … res pa je, da je planov nikoli niso dosegli in so vedno znova menjali agencije, strategije, …

Če podjetje, ki dela z gospodinjstvi, obvladuje 4 do 5% tržni delež, ima v Sloveniji med 24 in 30 tisoč strank. Če jih želi imeti naslednje leto 5% več, mora dobiti okrog 1.500 novih in nadomestiti približno 500 starih, ki iz različnih razlogov prekinejo sodelovanje. Četudi štarta le na populacijo, ki prvič vstopa na trg, zadošča, da med njimi prepriča okrog 7% vseh. Skratka, račun je dokaj preprost. Seveda, če se zavedaš, da na slovenski trg vsako leto vstopa le okrog 22 do 25 tisoč novih kupcev. Neverjetno, ali ne, koliko denarja gre v oglaševanje za samo 70 novih kupcev, ki vstopijo na naš trg vsak dan.

Sogovornik mi je lahko le še potožil, da ima poslovalnice v 7 slovenskih mestih, da bi torej v vsaki poslovalnici morali dnevno ujeti le po eno novo stranko. Ker ima v vsaki poslovalnici vsaj šest sodelavcev, bi lahko šli na ulico in to stranko v kakšni uri kar sami ujeli, brez oglaševanja, se je na koncu še sam nasmejal.

O velikosti Slovenije na spletu ni dvoma. Z oglaševanjem na Google lahko v povprečju računate na 2 klika na 100 prikazanih oglasov. To je 2% CTR. Na Google je CTR visok predvsem zato, ker so prikazani oglasi najtesneje povezani z iskanji. Google nam prikaže točno tisto, kar iščemo. Če boste malce pobrskali po spletu boste naleteli na različne ocene, vse od 1% do 7%. Držijo. Oglaševalci, ki so Google AdWords osvojili do potankosti in v ta način oglaševanja vlagajo veliko znanja, dela in časa, dosegajo tudi dvo številčne CTR. Tudi na enaA.com dosegamo z določenimi ključnimi besedami več kot 10% CTR, ker pa imamo zakupljenih veliko število besed in je pri nekaterih CTR celo 0%, dosegamo povprečje okrog 1,3%. Priporočam, da oglase optimizirate tako, da dosežete vsaj 1% CTR.

Prevod: oglas prikažemo 10.000 uporabnikov in dobimo 200 klikov. Seveda ne kupijo vsi. Povprečno nakup opravi le 1,5 do 3% tistih, ki kliknejo na oglas (če je nakupov manj, optimizirajte – zagotovo ne dosegate prave ciljne skupine na pravi način). Nikar ne računajte na to, da je vaša ponudba tako dobra in enkratna, da jo bo kupilo več kot 3% tistih, ki kliknejo. Nekateri bodo kupili šele čez mesec dni, vmes pa na vaš oglas kliknili še nekaj desetkrat, drugi nimajo denarja, tretji so ravno včeraj kupili nekaj podobnega, …. Ko vse tole zmnožimo, dobimo podatek, da s tem ko plačamo 200 klikov, oglas prikažemo 10.000 uporabnikom in med njimi dobimo 3 do 6 kupcev. Veliko ali malo? Mnenja tukaj ne štejejo. Tako pač je. Za to oglaševanje smo plačali okrog 30 evrov. Pri ceni okrog 0,15 evra na klik (to pa je res poceni, mar ne?) nas prodaja enega oglaševanega izdelka stane med 5 in 10 evri. Če cena in marža to dovoljujeta, je najbolje, da povečate sredstva, ki jih namenjate oglaševanju na Google.

V Sloveniji žal oglaševalskih sredstev ne morete bistveno povečati. Praktično nobene možnosti nimate, da boste vsak dan dosegli 1 milijon slovenskih uporabnikov spleta, poleg tega ste lahko prepričani, da vaša ponudba tako in tako ne zanima vseh. Realno se lahko gibljete v rangu do 100.000 doseženih uporabnikov dnevno, kar vam bo prineslo povprečno največ 30 do 60 kupcev. Te številke si velja zapomniti, saj predstavljajo naravne meje slovenskega oglaševalskega prostora. Pozor, v tem primeru je strošek okrog 10.000 evrov mesečno. Dvomim, da se na Google v Sloveniji igrate s takim proračunom. Še posebej, če upoštevate, kdo so vaši potencialni kupci in koliko jih je v Sloveniji.

Google je globalno orodje in zna vsakokrat znova zelo nazorno pokazati, da ni narejen za tako majhne trge kot je Slovenija. Tisti, ki dejstva, da za eno prodajo potrošijo med 5 in 10 evri ali celo več, ter da enostavno ni mogoče oglaševati tako, da bi vsak dan prodali nekaj sto izdelkov, spoznanje, da Google ni ne poceni ne čudežen, potlačijo globoko vase in začnejo hoditi okrog ter iskati ponudnike oglasnega prostora, ki so pripravljeni za nižje cene delati čudeže. In pridejo do Facebook gurujev.

Ali so socialna omrežja prostor za najučinkovitejše oglaševanje? CTR na Facebook je še nižji, v povprečju znaša samo 0,04% do 0,05%, nad 0,16% pa so samo redke, zelo redke izjeme. Sam ponavadi srečujem samo oglaševalce, ki so daleč od tega. Lahko rečem le to, da se splača ustaviti ali optimizirati vsak oglas, ki na Facebooku dosega manj kot 0,02% CTR (bom zapisal kar z besedami: dva klika na deset tisoč prikazov). Praviloma je tudi razmerje med številom nakupov in številom klikov slabše kot na Google, tako da pridemo do podatka, da moramo za en nakup nakup prikazati oglas povprečno 250 tisoč Facebook uporabnikom.

Cene oglasov na LinkedIn so lepo zasoljene, od 2 evra na klik na dalje, kot se za profesionalce spodobi. Oglaševalci dosegajo povprečne CTR okrog 0,025%. Če ste slabši od 0,018%, se potrudite. Če vaša storitev ali izdelek tako visoke cene ne prenese, raje prenehajte! Poskusite na LinkedIn objaviti oglas, ki cilja uporabnike v Sloveniji. Ne bo šlo. Premalo nas je. Lahko pa ciljate samo uporabnike v Barceloni. Ja, tale Slovenija je res trgec.

Pasice, dobre stare pasice. Brez njih ni spleta in spletnega oglaševanja, čeprav uporabniki vse manj klikamo nanje. Zagotovo niso najučinkovitejše oglaševanje. Podatki za svet kažejo, da pasice dosegajo CTR v povprečju okrog 0,05%. Moje izkušnje kažejo, da lahko v Sloveniji še vedno računamo na vsaj 0,15%. Kakorkoli, če ste v območju pod 0,05% je z vašim oglasom in kampanjo nekaj narobe, razen če pravzaprav ne iščete klikov. Če recimo “brandirate” zobno pasto, je bolj pomembno, da se na vaš oglas uporabniki spomnijo naslednji dan, ko bodo v trgovini, ne pa da nanj klikajo.

Na TV oglase ni mogoče klikati. Pomembno je le, koliko ljudi jih vidi. O vsem ostalem so TV hiše diskretno tihe. Koliko ljudi opravi nakup po prikazu oglasa natančno vedo le tista podjetja, ki so se specializirala za prodajo preko TV oglasov. Na spletu sem naletel na podatek, da 9 tedenska TV kampanja poveča rezultate spletnih (+TV) oglaševalskih akcij za 40% do 200%. Odlično, torej pri doseženih 100.000 uporabnikih/gledalcih lahko računamo na prodajo med 60 in 120 izdelki dnevno. Ker televizijsko oglaševanje samo brez spleta zagotovo ni uspešnejše od kombinacije s spletom, je jasno, da naravne meje slovenskega oglaševalskega prostora veljajo tudi zanjo. Prečkate jih lahko le z nadnaravnim oglaševalskim proračunom.

Google je pred kratkim razkril še nekaj podatkov o nakupovalnih navadah slovenskih kupcev. Pred nakupom na spletu poišče informacije kar 97% kupcev turističnih paketov, 94% kupcev računalnikov in računalniške opreme, 78% kupcev športne opreme, 75% kupcev pohištva in gospodinjske opreme in celo 40 % kupcev izdelkov iz samopostrežnih trgovin. Ko z Google orodji preverite, da v praksi to pomeni, da celo bolj popularne izdelke išče mesečno na Google le nekaj sto do največ tisoč ljudi, je tržni in s tem oglaševalski potencial Slovenije ozemljen.

Continue reading →

Včeraj sem po dolgem času poskusil vklopiti TV in … ugotovil, da je crknil. Mogoče je bil truplo v naši dnevni sobi že več kot dva tedna, pa tega ni opazil nihče izmed nas. Žalostno!

Ali vi redno gledate TV? Jaz je ne. Moji otroci je sploh ne gledajo. Zakaj bi gledali stare filme, če lahko na spletu dobimo nove. Na YouTube imam na voljo vse aktualne in stare glasbene spote. Dnevne novice spremljam preko spleta. Vse več staršev otrokom vrti risanke preko spleta. Ko sem šestletno deklico, ki doma sploh nima televizije, na obisku pri prijateljih zalotil med gledanjem risanke na enem izmed slovenskih kanalov in jo vprašal, ali se ji zdi televizija »fajn« in ali jo kaj pogreša, sem dobil odgovor: »Ne, malo čudna je.  Če ti je kaj všeč, ne moreš niti ustaviti niti ponoviti.« Drug svet.

Zakaj oglašujete na TV? Ali so vaši kupci res tam? Ne, tam so oglaševalci! Tam je največ komercialistov in agencij, ki prodajajo oglasni prostor. Zato ima na večini trgov televizija še vedno največji delež (kaj največji, v Sloveniji OGROMEN); Vaša prodaja pa je v krizi,  mar ne!? Že zelo dolgo vam ni nihče pripravil televizijskega oglasa, ki bi dvignil vašo prodajo. Ampak bo, bo, … saj bo.

Če vam danes kdo pove zgodbo, da je 50% denarja vloženega v promocijo vrženega stran, a se ne ve, katera polovica, je jasno, da o sodobnem oglaševanju ne ve nič. Štejejo samo rezultati in ti so bolj merljivi kot kdajkoli poprej.

Televizija je mrtva. Medtem ko so Grki demonstrirali proti ukinitvi državne televizije, jo Britanci množično odpovedujejo. Že več kot milijon gospodinjstev, 425.590 lani, ko je trend začel skokovito naraščati in že 428.359 novih odpovedi letos (Vir: http://www.telegraph.co.uk/culture/tvandradio/10124350/More-than-400000-do-not-need-TV-licence.html). Angleži (in ne samo oni) gledajo DVD-je in vsebine, ki jih dobijo na spletu. Gledajo tisto, kar želijo in ko želijo. Komu mar za tisto, kar izbirajo uredniki državnih ali komercialnih programov. BBC tega ne želi komentirati in zahtevo po javni objavi podatkov o odpovedih vztrajno zavrača.

Oglaševanje ni več tako preprosto. Aktivna populacija ne sedi pred tv zasloni. Nekateri berejo časopise, večina je na spletu. Vse več jih dogajanje spremlja preko pametnih telefonov. Vsi so zahtevnejši kot kdajkoli poprej. Ali veste, kaj berejo in spremljajo vaši kupci? Zakaj potem ne vložite 90% oglaševalskih sredstev na splet? Oziroma, če v spletno promocijo vložite le 10% vašega oglaševalskega proračuna, le zakaj, za vraga, potem pričakujete, da bo zagotovil 90% rezultatov? Ste to videli na TV?

Seveda bom čimprej kupil nov TV. A izbral bom takega, ki ima Wi-Fi, na katerem lahko gledam Youtube, spremljam vremensko napoved, vse to brez sprejemnika. Vse, kar rabim je velik zaslon, in če že moram, mu lahko še vedno rečem TV, ampak to ni več TV, vsebine bom pobiral z interneta in morebiti kdaj pogledal neposredni prenos kakšne tekme.  Zato se ne čudite, če ne bom kupil ničesar, kar oglašujete na »popularnih« tv kanalih.

Mogoče za krizo niso krivi samo drugi. Ste se vprašali kolikšen vpliv na vse manjšo potrošnjo ima tudi to, da oglašujete v prazno.

Continue reading →

Ne razmišljate o nakupu računalnika? Nič čudnega. Prodaja osebnih računalnikov pada že pet četrtletij zapored, poroča Gartner, kar je najdaljši padec doslej. Po podatkih IDC je v drugem letošnjem četrtletju prodaja računalnikov padla za 11,4%, kar je sicer manj kot rekordni padec za 13,9% v prvem četrtletju 2013, vendar še vedno preveč za branžo, ki je bila več kot desetletje navajena na dvomestno rast. Prvič na rast prodaje ni vplivala izdaja nove verzije Microsoft Windows, čeprav so Windows 8 narejeni za navadne zaslone in za zaslone na dotik, za računalnike, tablice in pametne telefone. No, vse bolj jasno je, da Microsoft ni pravilno ocenil želja uporabnikov.

(foto www.sxc.hu)

Kaj to pomeni za gospodarstvo? Kaj za vaše podjetje? Nič posebnega. Tudi pisalni stroji so se že pred leti nehali prodajati in uporabljati, pa svet še vedno posluje.

Manjše povpraševanje po računalnikih je predvsem posledica zmanjševanja z računalnikom opremljenih delovnih mest, daljši življenjski dobi računalnikov, prehodu na oblake, širitvi brezžičnega dostopa na splet in tabličnih računalnikih, ki učinkovito nadomeščajo stare tehnologije. Nekateri tržni analitiki sicer napovedujejo možno ponovno rast prodaje, ko bodo trg preplavili cenovno dostopnejši računalniki z velikimi zasloni na dotik, vendar bo tudi to v najboljšem primeru rezultate izboljšalo le za eno ali dve sezoni.

Čeprav računalnike vedno povezujemo z učinkovitostjo na delovnem mestu in bi torej kupci upravičeno pričakovali, da bodo z njihovo vpeljavo v poslovne procese, lahko zmanjšali število zaposlenih, to dolga leta ni bila praksa. Podjetja, ki so prva investirala v nove tehnologije so namesto na optimizacijo stroškov raje stavila na hitrejšo rast, osvajanje novih tržnih  deležev ter dvig kakovosti svoje ponudbe in storitev. In odpirala nova delovna mesta. Zdi se, da se to obdobje zaključuje. V preteklih letih so podjetja potrebovala večje število ljudi za vnos podatkov, katerih sedaj, ko so v sistemu, seveda ni več potrebno vnašati ter prenovo poslovnih procesov. A počasi je zmanjkalo prostora za rast in nove programe in nakupe. Nove tehnologije so omogočile hitrejša iskanja in povezovanja, nove oblike dela in izbor najboljših praks ter nadzor nad učinkovitostjo. Danes je s precej manj ljudmi mogoče narediti več kot kdajkoli poprej.  Manj delovnih mest pa pomeni tudi manj opreme.

Tablični računalniki in pametni telefoni so poleg tega razkrili tisto, kar je bilo sicer vsem na očeh, pa nismo videli. Večina uporabnikov računalnike uporablja zgolj zato, da prek njih povzema vsebine, bere, pregleduje, … v najboljšem primeru doda kakšen podatek ali komentar. Vse to omogočajo tablice in pametni telefoni brez dragih programskih paketov za urejanje besedil, preglednic, … Uporabnikov, ki dejansko pišejo besedila, pripravljajo predstavitve, sestavljajo preglednice ali celo urejajo slikovno in video gradivo je zelo malo. Zakaj bi torej kupovali enako zmogljive računalnike in programsko opremo za vse? Če k temu dodamo še vrsto brezplačnih popularnih e-poštnih storitev in brezplačne gigabajte prostora za video posnetke, fotografije ter tekstovne in druge datoteke v javnih oblakih, je razlogov za nakup novega računalnika ali notesnika vse manj.

Ali na letališčih, turističnih krajih, lokalih s svojim pametnim telefonom dostopate do vaše elektronske pošte? Do vašega bančnega računa? Tudi do podatkov znotraj omrežja vašega podjetja? Ali ste ob tem kdaj pomislili, da se je vaša naprava pravzaprav sama ustrezno povezala v neznano omrežje, da za to ne ponudnik omrežja ne vi niste potrebovali nobenega sistemskega inženirja in da je, nenazadnje, vse skupaj zelo varno in preprosto. Skratka, če se v podjetju še vedno ukvarjate z varnostjo, zanesljivostjo, ….. potem ste zelo daleč. Danes mora vse to delat, vi pa morate imeti dovolj časa, da s sodelavci delate na uvedbi prodaje preko spleta, BI (poslovna inteligenca) aplikacijah, CRM (upravljanju odnosov s kupci), analizah vaše prodaje, ki vključujejo križanja s podatki o navadah uporabnikov na družbenih omrežjih in drugih aplikacijah. Ali sem res pozabil na program za vodenje poslovanja? Saj ga imate, mar ne, in dela! O tem res ni vredno izgubljati besed.

Če za vse skupaj porabite več kot 1000 evrov na leto na delovno mesto, poskrbite, da boste za to imeli res dober razlog z dobičkom!

Continue reading →

Najlažje je razloge za manjšo prodajo razložiti z manjšo kupno močjo. Potemtakem se morate le potuhniti, znižati stroške in počakati na nov gospodarski zagon, ko boste nošeni z novim valom potrošnje spet podirali rekorde v prodaji in dobičkih. No, tudi v tem primeru ne smete spregledati, da se bodo vmes navade potrošnikov spremenile, kar pomeni, da boste tudi sami morali spremeniti svoj tržni nastop.

(foto: www.sxc.hu)

Pravzaprav so se navade potrošnikov že spremenile. Potrošniki smo danes bolj informirani in izkušeni kot kdajkoli poprej. Nekaj obiskov spletnih forumov in že veš, da velik del članov fitnes klubov sploh nikoli ne vadi. Včlanili so se zato, da bi jih strošek mesečne članarine prisilil k vadbi, potem pa … Celo velik del tistih, ki redno vadi, plačuje več, kot če bi plačali vsak posamezni obisk.

Ko smo že pri fitnesu? Ste mogoče tudi sami kupili novo majico in telovadne hlačke, sedaj pa sploh ne vadite? Vse več žensk se zaveda, da imajo v svojih omarah vrsto oblek, ki so jih kupile za zabave na katere potem sploh niso šle. Zakaj se ne bi naslednjič s prijateljico samo sprehodili skozi modne trgovine, malo pomerjali, se naklepetali in nasmejali in nič kupili? Bolje kot sedeti v slaščičarni, pa še pri dietni hrani prihraniš kasneje.

Če želite povečati prodajo, dobro razmislite, kaj vaši kupci dejansko potrebujejo. Upoštevajte tudi, da imajo različne navade in potrebe ter pripravite več različnih ponudb, tako po vsebini, kot tudi po ceni in obsegu. Če boste prvi ponudili nekaj novega za danes spregledano ciljno skupino, boste zagotovo med zmagovalci.

Ne spreglejte tehnoloških sprememb! Res je, TV postaje se še vedno lahko pohvalijo z visoko stopnjo gledanosti, a kaj ko celo med oddajami (da reklamnih blokov niti ne omenjamo) vse več gledalcev gleda tudi vsebino na drugih (še manjših) zaslonih tablic in pametnih telefonov in tam išče informacije, sodeluje z drugimi gledalci, se aktivno vključuje v izmenjavo mnenj preko socialnih omrežij, svetuje in išče nasvete ter kupuje. Že ta kratek opis jasno kaže, da TV zasloni kljub svoji velikosti izgubljajo v boju za pozornost. Sodobni potrošniki ljubijo aktivnost, radi delajo več stvari naenkrat, radi imajo vpliv na dogajanje. Kje boste oglaševali in prodajali? Ali veste kaj je T-Commerce in zakaj so nakupi na t.i. drugem zaslonu med gledanjem televizije na tretjem mestu

Spremembe se dogajajo celo v nakupovalnih centrih. Vse več kupcev, sploh pa otrok, ki v vrsti pred blagajno stojijo s starši, med čakanjem igra igrice ali brska po spletu. Namesto sladkarij, žvečilnih gumijev, revij in drugih malenkosti naprodaj pred blagajno se za njihovo pozornost borijo Facebook, Instagram, Twitter, Pinterest, … Poglejte, kako to vpliva na prodajo v ameriških supermarketih  http://www.businessinsider.com/mobile-phones-make-you-go-blind-in-supermarkets-2013-3

Najhujša stvar, ki se vam lahko zgodi je seveda to, da kupec medtem ko čaka, da bo izbrani izdelek plačal, izve, da ga lahko drugje kupi precej ceneje! To, da je željeni izdelek naprodaj ceneje v drugi državi niti ni tako pomembno, saj ga dostavne službe dostavijo na katerikoli naslov na svetu v v nekaj dneh.

Razlog za to, da tudi vi prodajte manj, je mogoče v tem, da so vaši kupci postali bolj informirani, zahtevnejši ter da so se preselili na splet!

Ali pri prodaji že uporabljate splet? Oglašujete na spletu? Uporabljate socialna omrežja? Pozor! Spletno oglaševanje je res cenejše od katerekoli druge oblike, kar pa seveda še ne pomeni, da se samo zato že tudi splača. Čeprav je cena enega klika samo 0,1 evra, vam to ne pomaga dosti, če morate za to, da prodate en izdelek v vrednosti 100 evrov plačati 1000 klikov. Tudi zato ne, ker boste morali za to, da boste prodali, morali ponuditi res ugodno ceno in si ne morete privoščiti predragega oglaševanja. Tule lahko izbirate med 14 načini, kako preveriti, ali je vaš marketing učinkovit http://searchenginewatch.com/article/2249515/Social-Media-ROI-14-Formulas-to-Measure-Social-Media-Benefits

Continue reading →

Vam pada prodaja in ne veste kako prodati več? Zanimivo! Prodajate v času, ko je na našem planetu več kupcev kot kdajkoli poprej, število pa še naprej raste. Kupujejo že otroci. Živimo v času največje ponudbe na eni strani in največje množice potreb po meri vsakega posameznika. Dejstvo je, da še nikoli v zgodovini nismo toliko kupovali in trošili, vse več trgovcev pa jamra, da so zaslužki prenizki in da prodajo vse manj.

Ali si sploh predstavljate, kako bi bilo mogoče vse to prodati brez interneta, spletnih trgovin in družbenih omrežij? Kako velike bi morale biti trgovine, da bi lahko v njih kupci izbirali med recimo vsemi fotoaparati in kakšna gužva bi bila v teh trgovinah, medtem ko bi kupci hodili od enega izdelka do drugega in primerjali, spraševali, se pogovarjali s prijatelji in drugimi kupci o izdelkih, ki jih želijo. Verjemite, ni je marže, ki bi vse to pokrila!

Ja, navade, zahteve in pričakovanja kupcev so se spremenili. Na trgu lahko uspemo le z odličnimi izdelki in storitvami ter brezmejno domišljijo oglaševalcev.  Pri tem pa je še najboljše to, da lahko v tej zgodbi uspejo tudi majhni igralci, z majhnimi oglaševalskimi sredstvi, a s toliko več inovativnosti in kreativnosti. Uspešne oglaševalske akcije lahko izvedete z vsega 140 znaki na Twitterju ali objavo na Facebook strani, lahko tudi na kakšnem forumu in podobno.

Edino pravilo, ki ga moramo upoštevati je, da se ne ponavljamo. V starih časih (mogoče še lansko pomlad) skoraj nisi mogel zgrešiti, če si za dober rezultat in dobro plačo enostavno ponovil že preizkušeno formulo za uspeh. Dvakrat, trikrat, petkrat. V davnih, davnih časih, si lahko isto zgodbo ponavljal celo življenje. V času, ko je okrog nas vsak dan več novih in zmogljivejših napravic, ko iz dneva v dan rastemo s skupinsko izkušnjo družbenih omrežij, zagotovo ni čas za ponovitve. Vsekakor ni mogoče staviti na »varne« pristope. Živimo v času, ko odgovorov preprosto ni mogoče iskati v preteklosti. Odgovori na to, kako prodajati preko Pinteresta, pametnih telefonov in spletnih televizij, se skrivajo v prihodnosti. In če ne boste poskusili, jih ne boste dobili nikoli.

objavljeno na DNE Tehno 18. aprila 2012 http://dne.enaa.com/E-svet/Poslovni-svet/Eksperimentirajte-brez-zadrzkov.html

Continue reading →

No, tole vas zagotovo zanima! Vprašanje, s katerim se srečujem vsak dan, tako v kontaktih z mojimi sodelavci kot tudi z dobavitelji in trgovci in vsemi ostalimi. Internet je bil lep, dokler smo preko njega kupovali, ampak težko se je navaditi na to, da moraš vsak dan sproti skrbeti za konkurenčnost svoje ponudbe. Kje so kupci, ki znajo ceniti strokovnost in skrbnost, se sprašujejo tudi najuspešnejši. Kje so časi, ko so se kupci odločali glede na vrednost in razpoznavnoast blagovne znamke, ponudnika in kakovost ponudbe, ceno pa uvrščali na tretje ali četro mesto.

Večina mojih sogovornikov je prepričana, da je za nižanje cen »kriva« internetna prodaja. Ta e-ludizem lahko pripišemo predvsem temu, da v Sloveniji prodaje ne cenimo in smo daleč od tega, da bi ji pripisali kakršnokoli znanstveno dimenzijo. Če bi, bi že nekaj desetletij vedeli, da je vrednost, ki jo odjemalec pripisuje izdelku, poleg kakovosti odvisna tudi od cene izdelka. Cena v tem primeru res ne deluje kot samostojen faktor, temveč kot integralni del in tako ni več tretja, četrta, … temveč na vrhu. Cena je pomembna! Več o tem lahko najdemo v strokovni literaturi (Wallin Andreassen, Lindestad) že vse od konca devetdesetih let prejšnjega stoletja, torej še v času pred razmahom spletne prodaje.

Kako pomembna je cena in kaj vse so kupci pripravljeni narediti za samo pol evra, si lahko preberete v zanimivem prispevku Je vaša zasebnost vredna zgolj 50 centov?  http://dne.enaa.com/E-svet/E-druzba/Je-vasa-zasebnot-vredna-zgolj-50-centov.html

A ja, to že veste, vas zanima kako prodajati dražje! To vprašanje je bilo »glavno« tudi v razgovoru po mojem nastopu »Zakaj imate spletno stran« na minuli Minimum IT konferenci v Ljubljani. Recepti so preprosti:
–    naredite izdelek, ki ga prodajate le vi in je tako dober, da si ga želijo vsi ne glede na ceno (ja, družina Apple iPhone, iPad in iPod-ov sodi v tole kategorijo)
–    prodajajte izdelke, ki jih je mogoče dobiti samo pri vas (na Amazon.com so se pred leti pohvalili, da več kot 80% prodaje uresničijo z izdelki, ki jih prodajajo samo na njihovi spletni strani. To, da so naredili še Kindle, je samo dodatna potrditev)
–    kupite konkurente, ki prodajo ceneje in uspešnejše od vas. Amazon.com je kupil angleški Book Depository, kjer sem tudi sam leta kupoval knjige po precej nižjih cenah. No, razlike so izpuhtele tako kot angleški ponos. Preberite članek o tem kako je Amazon prevzel Book Depository http://www.guardian.co.uk/commentisfree/2011/jul/09/amazon-book-depository-takeover

In sedaj zares! Začnite pri sebi. Pri tem, kar že leta uspešno prodajate. Uporabite splet in vse na njem zbrane informacije, ki se vam ponujajo na pladnju in preverite, koliko ljudi te trenutek želi kupiti vaš izdelek ali storitev. Preverite, kdo so vaši konkurenti in kaj počnejo. Zastavite si realen cilj, koliko novih kupcev želite dobiti z vašo ponudbo na spletu ter razmislite kako boste prišli do njih in koliko boste za to plačali. In šele potem poiščite ekipo, ki vam bo postavila vašo spletno stran. Ali še bolje, poiščite ekipo, ki vam bo dejansko pomagala prodajati!

objavljeno 27. marca 2012 na DNE Tehno http://dne.enaa.com/E-svet/Poslovni-svet/Kako-prodajati-drazje.html

Continue reading →

Pred leti sem s prijatelji stavil, da se na oglas na novo postavljeni spletni strani, kjer smo obljubljali avtomobil kot darilo in ki je nismo nikjer oglaševali in tudi povezave nanjo nismo objavili nikjer, razen seveda uvrstitve v spletne iskalnike, vsaj 14 dni ne bo javil nihče. Ali je mogoče, da avto prestižne znamke za 1 evro ni zanimal nikogar. No ja, nihče ga ni našel. Ni bilo konverzije.

Konverzija je sveti gral spletne prodaje. Tisto, kar si vsi želimo, vsi iščemo in smo zanjo pripravljeni dati vse.  Konverzija je klik. Pravzaprav kar nekaj klikov. En klik, majhen klikec, samo za to, da obiskovalec, vaš bodoči kupec pride na vašo stran.

Preko Google-a boste za klik plačali samo 0,2 do 0,4 evra. Toda, to je šele konverzija spletnega uporabnika v obiskovalca vaše spletne strani. Nas pa zanima konverzija v kupca, zato začnemo računati koliko uporabnikov, ki klikne na naš Google oglas, ki ga plačamo, potem tudi v resnici opravi nakup v naslednjih dneh. V najboljšem primeru nekaj odstotkov. Povprečni rezultati se gibljejo okrog enega (1) odstotka. Preprost izračun pove, da za vsak nakup, ki ga dosežemo preko iskalnikov in drugih podobnih ponudnikov oglasnega prostora, plačamo vsaj nekaj evrov, lahko pa tudi 30 ali 40 evrov. Ali ste pripravljeni plačati toliko za kupca, ki na spletu redno primerja cene, je zahteven in niti najmanj lojalen?

Seveda lahko oglašujete tudi drugače. Z oglasom na televiziji boste morali prepričati gledalca v konverzijo s kavča v zagon računalnika, spletnega brsklnika in vnos naslova vaše spletne strani, ki ga je medtem verjetno že pozabil, zato bo pognal Google in vas poskusil najti med zadetki. In tako ste spet v zgodbi iz prvega odstavka, samo malo več denarja ste porabili za to, da pridete do tja, a ne?

V tej luči je oglaševanje v tiskanih medijih še najbolj zanimiv klasičen način, saj bralcu, vašemu bodočemu kupcu, omogoča vsaj to, da vaš spletni naslov prepiše direktno v brskalnik. Če upoštevate še to, da imate lahko časopise in revije tudi v službi (televizorji na delovnih mestih so precej bolj redki), so tiskani mediji še najbolj zanimiv klasični medij. A tudi ti imajo svojo ceno v verigi konverzij.

Obstajajo tudi druge rešitve, pri katerih so vaši stroški oglaševanja in prodaje sorazmerni dejanski prodaji. Z vašo ponudbo se lahko vključite na enega izmed popularnih trgovskih portalov, v Sloveniji na primer na www.enaA.com .

objavljeno v DNE Tehno 21.3.2012 http://dne.enaa.com/E-svet/Poslovni-svet/Konverzija-%E2%80%93-sveti-gral-spletne-prodaje.html

Continue reading →

Prihodnost je napisana že danes. Ne gre za usodo, ampak za preprosta dejstva. Zato ni čudno, da v Uradu za zaposlovanje ZDA med poklice po katerih bo že v naslednjih petih letih rastlo povpraševanje uvrščajo statistične strokovnjake, ki bodo znali na osnovi analize obstoječih podatkov napovedovati prihodnost. Richard Branson je pravi guru na tem področju.

Potem ko je v sedemdesetih letih zaslužil bogastvo z glasbeno založbo Virgin, je pred vsemi ostali spoznal, da v tem poslu ne bo več dovolj denarja zanj (danes mu je verjetno malo mar za brezplačno nalaganje glasbe preko spleta) in je najprej osnoval letalsko družbo in nato še Virgin Galactic, ki svoj prvi komercialni vesoljski polet načrtuje že za leto 2012. Ni edini, tako da bo cena za sedež v galaktičnem avtobusu s sedanjih 200.000 evrov zagotovo hitro padla in vsaj bližje vesolje okrog Zemlje bo kmalu polno turistov. Namig za zaposlitev: potrebovali bomo veliko vesoljskih stevardov (stevardes) in pilotov (pilotk).

Če ostanemo kar v vesolju in sledimo trendom, ki so se začeli s pošiljanjem slik našega Sonca v okviru projekta SDO (Solar Dynamic Observatory) letos februarja in upoštevamo še vse obstoječe in načrtovane satelite okrog Zemlje, lahko pričakujemo vse več podatkov s satelitov o stanju temperature, gibanju oceanov, podvodnih mestih, arheoloških nahajališčih in drugih podatkih o našem planetu, ki jih bo treba sproti pregledovati in obdelovati. Če torej mestni redar ni ravno vaš sanjski poklic, se pozanimajte za možnosti planetarnega nadzornika. Mogoče boste lahko preko satelitskih posnetkov zaznali, katera mesta so ponoči preveč osvetljena in jim boste poslali nalog za plačilo kazni. Prve službe so predvidene za leto 2030. Priložnost za naše prvošolčke!

Še pet let prej, tako da bi o tem morali misliti tisti, ki danes zaključujejo osnovne šole, bomo potrebovali vesoljske arhitekte. Ne, umetnost prostoročnega risanja niti najmanj pri vas ne bo razvila domišljije, ki jo boste potrebovali za to delo. Študij arhitekture na Univerzi v Houstonu je boljša rešitev od Ljubljane.

Jedrska energija je tako sedemdeseto, bi lahko rekli, in nuklearka v Krškem tudi! Okrog leta 2025 začenja obdobje fuzijski reaktorjev in če boste znali prave stvari, vam je delo zagotovljeno. Prej kot v desetih letih bodo zdravniki zdravili fetuse, človeške organe bomo proizvajali industrijsko in le kakšnih pet let kasneje, tam okrog 2030 bo razvita tehnologija branja misli.

Continue reading →

Strokovnjaki za svetovno politiko so v nekaj urah po napadu na World Trade Center v New Yorku postregli z različnimi razlagami in nam z njimi strežejo še danes. Pred devetimi leti ne Google ne Facebook še nista bila tako popularna kot danes in mobilnim telefonom bi težko prilepili oznako »pametni«, pa kljub temu ne moremo mimo dejstva, da so bile prav informacije najmočnejše orožje tistega dne.

Avtor napada je najprej analiziral načrte World Trade Centra. Za to, da jih je dobil, mu ni bilo treba nič drugega kot pobrskati po internetu. Z ustreznim znanjem statike je imel potem dovolj časa, da je našel šibke točke znanih dvojčkov: uničiti dva vogala, v katerih so tudi dvigala za hitro evakuacijo, v čim višjih nadstropjih, tako da ne bo mogoče gasiti požara. Na internetu je dobil tudi podatke o zračnem prometu nad Velikim jabolkom in ugotovil, da je zmeda tolikšna, da bo imel kar precej prednosti pred obrambo. Z ustreznim programom je lahko pregledal letalske vozne rede in našel najustreznejši termin za skoraj istočasno ugrabitev več v bližino želenih ciljev usmerjenih letal naenkrat. Brez težav je dobil tudi informacije o Bushevem koledarju. Na koncu je potreboval le še pilote. A tudi te je lahko poslal v učne centre na simulatorje. Ker so šole za pilote privatne in živijo od šolnin, te ob vpisu nihče ni kaj preveč spraševal. Nikogar ni bilo, ki bi ocenil, da je lahko to znanje celo nevarno.

Če je napadalec na eni strani brez težav zbral vse potrebne informacije o žrtvi, tega zagotovo ne moremo trditi za obrambo. Ta še dolgo po napadu ni vedela, kdo je napadalec. Kako naj se brez kakršnekoli informacije ubrani pred napadalcem, ki ima vse informacije? Vse orožje, ki so ga ZDA desetletja razvijale za lastno obrambo, je brez informacij ostalo neuporabno. Kaj pomagajo letalonosilke in supersonični lovci, če pa ne veš, kam in kdaj jih poslati v boj. Na drugi strani pa je za zmago v bitki zavoljo obilice informacij zadoščal že nož.

Informacije so bile orožje in informacije so bile glavna tarča. Res je napadalec ugrabil letala, vendar pa ni bil ugrabitelj. Nekaj tisoč mrtvih zagotovo ni bil cilj. Letala je potreboval zgolj kot orožje za uničenje svetovnih informacijskih centrov. World Trade center kot zbirališče vseh informacij o svetovni trgovini. Bela hiša kot zbirališče političnih informacij. Pentagon kot zbirališče vojaških informacij.

Zračni promet nad ZDA je za dva dni zamrl. Američani so bili dva dni sami na svojem kontinentu. Pozabili so na globalizacijo in na svoj dolar, ki je pričel padati in na borze, katerih indeksi so strmo padli. V naslednjih mesecih je marsikdo raje trikrat premislil, kot pa sedel na letalo za ali iz ZDA. Seveda se potemtakem tudi denar ni več pretakal čez svetovne borze s tako hitrostjo kot prej. Trgovci so posle raje sklepali s sosedi. Marsikateri otrok ni obiskal Disneylanda. Manj ljudi je vstopalo v McDonalds. Napad je potisnil globalizacijske procese za vsaj štiri do pet let nazaj.

In potem se je menda vse spremenilo. ZDA so šle v vojno, ki so jo utemeljile z informacijami njenih satelitov in obveščevalcev. Kasneje se je izkazalo, da so si vso zgodbo o odkritem kemijskem orožju preprosto izmislili. Glede na to, kakšno megalomansko mašinerijo in koliko denarja so potrebovali za svojo izmišljijo (kot bi jo poimenoval Jorge Louis Borges, če ga sploh lahko uporabim pri tej nečednosti), ki bi si jo lahko po drugi strani izmislil kdorkoli v nekaj sekundah, sem prepričan, da je resnična informacija še vedno najmočnejša, čeprav ne najbolj zaželena.

Danes je na svetu 2,1 milijarde krščanov in 1,7 milijarde muslimanov, je pred dnevi na hrvaški televiziji povedal dr. Miroslav Volf, ki večinoma ne marajo eni drugih. Svetovno ozračje se pregreva. Smeti prekrivajo vse večji del površine oceanov. Pitne vode primanjkuje.

Ljudje, ki naj bi te informacije upoštevali in poiskali rešitve, pa vse znanje in tehnologijo, ki jim je na voljo uporabljajo za pojasnila, da so vse te težave precej manjše, kot se nam zdi. Izmišljija. Zato se ne počutim nič bolj varno kot v prvih dneh po 11. septembru 2001.

Informacije so najmočnejše orožje, a tudi zanj velja tako kot za vse ostale: če ga znaš uporabiti.

Preberite tudi komentar, ki sem ga objavil neposredno po 11.9.2001 http://aljosadomijan.com/vojna-z-infomacijami-hommage-a-11-9-2001/

Continue reading →

Ray Bradbury, saj veste, to je tisti, ki je napisal znani roman Fahrenheit 451, Marsovsko kroniko in še kaj. In prav ta http://sl.wikipedia.org/wiki/Ray_Bradbury je pred dnevi izjavil, da morajo Američani na Mars ter da sovraži mobitele in internete.  Ja, prav ste prebrali,  internete v množini. Čisto naključje (če verjamete, da je karkoli sploh lahko naključno) je, da je igralka in scenaristka Rachel Bloom prav v tem času posnela videospot “Fuck Me, Ray Bradbury”. In še eno naključje: prav danes, 22. avgusta Ray praznuje svoj 90. rojstni dan.

Spot lahko razumete kot nedvoumen poziv seksi srednješolk v šolskih uniformah na … no ja, tisto kar je pač v naslovu tega prispevka ali pa kot komentar časa v katerem živimo in kot vrhunec književnosti sprejemamo  preverjanje tujih Facebook statusov. Ali si je sploh mogoče izmisliti boljšo predstavo razlike med generacijami?

Ali lahko verjamete, da je generacija bodočih intelektualcev, ki letos začenja visokošolski študij prepričana, da je most v Mostarju bil »vedno« kopija? Nirvana je skupina s klasično »oldies« rock glasbo. Clint Eastwood zanje ni Umazani Harry, temveč ga poznajo kot režiserja romantičnih filmov.  Se tudi vam zdi, da je bil strah pred morebitnim ruskim jedrskim napadom na ZDA zgolj literarna fikcija? Potem ste verjetno prestari, da bi vedeli, da so televizije pravzaprav vedno imele vedno daljinske upravljalnike in tudi telefoni so bili vedno brezžični. Jasno, ali ne?

Na šoli Beloit v ZDA se razlik zavedajo, zato vsako leto svoje profesorje »spomnijo« na to, da generacije, ki prihajajo svet vidijo in dojemajo drugače, kot je videti izza katedra. Letošnjo generacijo so opozorili na naslednje razlike http://www.beloit.edu/mindset/2014.php.

Nedvomno je, da mladi želijo še več mobilnih in spletnih storitev. Če bi jih kdo vprašal, bi povedali, da si želijo tudi profesorje na Facebook-u in video predavanja. Pred kratkim je Bill Gates (ja to je tisti, ki ima občutek za trende in katerega napovedi se po navadi izkažejo kot prave, on pa pri njihovi uresničitvi zasluži za nekaj slovenskih državnih proračunov letno) napovedal, da bo od leta 2015 (to je pa blizu, a ne) dalje večji del izobraževanja potekal preko spleta. Narasla bo ponudba in povpraševanje po video predavanjih. Medtem, ko se medi revolucija izobraževalnega sistema, pri nas mirno sprejemamo visokošolske programe za naslednjih deset let, kjer tega seveda ne upoštevamo. Ali jih Bill Gates ni prebral in ne ve v kakšni zmoti živi? Kaj, če bi mu kdo iz vlade prevedel in poslal naše razvojne načrte? Ali pa raje vprašal generacije 1992 do 1996, kaj bodo delali, kje in kako se želijo izobraževati, …. Odgovore na vprašanja, ki smo si jih postavili že pred desetimi in več leti, ko  je tudi naše kraje oplazila senca krilatice, da v bodočnosti v EU potrebujemo več kot 80% poklicev  za katere danes sploh ne obstajajo šole, imajo oni. Slovenski Rayi Bradburyji lahko ponudimo le zgodbe z inženirji in jedrskimi fiziki, s katerimi bomo rešili Prevent, Muro in ostale ostanke nekoč močne industrije ter novodobne kompozicije od Laškega do Istrabenza.

In ko smo že pri video predavanjih, naj spomnim še na to, kaj se je zgodilo, ko je Apple leta 2007 lansiral iPhone 3G. Pri AT&T so v nekaj mesecih ugotovili, da povprečni iPhone uporabnik prenese 15 krat več podatkov kot ostali. Seveda AT&T omrežje tega ni preneslo in je prišlo do težav, ki jih je ta ameriški velikan rešil tako, da je z dodatnimi investicijami pohitril nadgradnjo njihovega omrežja. Dodatne v milijardah dolarjev merjene investicije so vse do danes zahtevale več denarja kot znaša prihodek od iPhone uporabnikov. In iPhone, oziroma če že ne iPhone, pa vsekakor prenos podatkov preko mobilnega omrežja, je nekaj kar mladi danes želijo, pričakujejo in potrebujejo.

Ker vem, da denarja v krizi ni za vse, naj zato na tak način spomnim, da bolj kot karkoli drugega potrebujemo investicije v naše spletno in mobilno omrežje ter da pri tem brez državne pomoči ne bo šlo. V nasprotnem primeru ne bomo imeli ne video predavanj, ne razvoja ne novih delovnih mest in poslov. Tu pa tam bo lahko le kdo zapel parodijo na Fuck Me, Ray Bradbury!

objavljeno 22. avgusta 2010 na DNE Tehno http://dne.enaa.com/E-svet/E-druzba/Fuck-Me-Ray-Bradbury.html

Continue reading →