Ključne točke spletnega oglaševanja za najboljše prodajne rezultate

By Aljoša, November 6th, 2013 | Media & Marketing | 0 Comments

Ali res želite prodajati na spletu? Številke o deležu prodaje po posameznih kategorijah izdelkov so letošnja (2013) napoved za Veliko Britanijo. V Sloveniji so primerljivi le rezultati prodaje računalniške opreme, pri vseh ostalih pa zelo zaostajamo. Slovenci smo vse bližje zadnjim mestom po deležu prodaje preko spleta na svetu. Smo pa na spletu in se radi delamo, da tam prodajamo. Kot najstarejši (vsaj glede na staž) prodajalec na spletu v Sloveniji lahko napišem, da sem izkušen in v pogovorih z drugimi vedno znova zaznavam tisti pubertetniško sramežljivost, ko govorijo o tem, kako oni tudi …. Seveda, vprašanje ali dva, in hitro ugotoviš, da fantje (dekleta, najbolje da tule uporabite svoje spomine) niso prišli dalj od bežnega dotika dekletovih prsi.

Z zadržanostjo se danes ne pride nikamor. Slovenske spletne trgovine so še vedno le nek dodatek, pomoč pri prodaji preko klasičnih trgovin, in temu primerno je oglaševanje na spletu. Radi bi prodali, ampak pravzaprav ne bi radi preveč odkrili vseh kart, kar vsem povprek ponudili ugodnih cen, saj, kaj pa naj bi potem delali, če bi vse prehitro prodali, a ne!?!?

Določite cilje

Upam, da zahtevnejšemu bralcu ne bo odveč, če na prvo mesto postavim potrebo po določitvi ciljev oglaševalske akcije. Pri spletnem oglaševanju so ti cilji lahko precej različni:

• glaševana znamka ali izdelek naj se vtisne v spomin čimvečjega števila spletnih uporabnikov
• na objavljeni oglas naj klikne čim večje ali določeno število spletnih uporabnikov
• število spletnih uporabnikov, ki izvede želeno akcijo (registracija, naročilo na brezplačnik, obisk klasične trgovine, prijava na preizkusno vožnjo, ….)
• trajna povezava na spletno stran oglaševalca
• realizirana prodaja

Zagotovo bi lahko naštel še kakšnega, a v nadaljevanju se bom tako in tako osredotočil na tri cilje: število prikazov, število klikov in realizirano prodajo.

Izberite način plačila glede na cilj

Oglaševanje na število prikazov ter na število klikov najpogosteje povezujemo z načinom obračuna oglaševanja in ne s ciljem oglaševalske akcije. Pogosti so primeri, ko oglaševalec zavestno izbere ponudnika oglaševalskega prostora s ceno na klik ter objavi oglas z vsebino, za katero želi, da jo vidi čim večje število uporabnikov. Oglaševalcu se zdi, da je sklenil dober posel, saj bo plačal precej manj, kot če bi plačal glede na število prikazov. V praksi še nisem naletel na ustrezno rešitev. Tovrstni oglasi so v celoti zgrešeni, saj na neustrezen način in na napačnem mestu naslavljajo neustrezno publiko. Število kakovostnih prikazov je lahko celo precej manjše, kot če bi se zavestno odločili za zakup števila prikazov oglasa izbrani ciljni skupini. Zato je cena povprečnega želenega prikaza višja. Če želite prikaze, izberite oglaševanje na število prikazov, če želite klike na vašo spletno stran, izberite oglaševanje po ceni na klik. Če želite prodajne rezultate, v oglaševanje vlagajte sorazmerno prodaji. Zato je pomembno, da imate cilj določen vnaprej.

Velike blagovne znamke potrebujejo veliko število prikazov

Če je vaš cilj prodaja, lahko uporabite tako oglaševanje glede na število prikazov kot oglaševanje na klik. V obeh primerih morate vedeti, kaj in kako želite prodajati. Na spletu lahko oglašujete podobno kot na televiziji. Prikazujete oglase, uporabniki jih vidijo in čeprav jim ne posvečajo posebne pozornosti, pa tudi klikajo ne kaj pretirano nanje, vaša blagovna znamka ali izdelek ostaja vse trdneje v spominu spletnih uporabnikov. Tako v spletnih kot navadni trgovini bodo med konkurenco več pozornosti in nakupom namenili prav vaši ponudbi. Vsebina tovrstnih oglasov je lahko zelo pestra – pravilo pa je samo eno – ne delajte neumnosti. Ni vam treba obljubljati ničesar posebnega. Coca Cola je vedno Coca Cola. Ponudniki oglaševalskega prostora vas bodo ljubili. Zakupite lahko velik del njihovega prostora in se dogovorite za zelo ugodne cene. S tem oglaševanjem boste utrjevali razpoznavnost vaše blagovne znamke, kar vam zagotavlja boljšo prodajo. Ampak, če ste med tistimi, ki skrbite za močno blagovno znamko, veste bolje kot jaz, kako to deluje, mar ne!

Več nakupov z manj kliki in manj prikazi

Če želite prodajati, prodajajte hitro in učinkovito. Splet je medij, ki to omogoča in zahteva. Nobenega cincanja. Pristop, da je oglaševanje na Google in Facebook z vsega nekaj centi na klik ugodno, je napačen. Na spletu se hitro pogovarjamo v tisočih. Cene za tisoče klikov pa se že merijo v evrih. Če na tisoč klikov prodate le nekaj izdelkov iz vaše ponudbe, je to lahko predrago. Služila bosta Google in Facebook, vi pa boste z vsako “uspešno” prodajo v bolj rdečih številkah. Formula za uspeh je preprosta: s čimmanj prikazi potrebujete čimvečje število klikov, ki pripelje do čim večjega števila nakupov. Vsak dan ali vsaj vsak teden preverite, če je strošek oglaševanja sorazmeren prodajnim rezultatom in ponavljajte vse dokler se splača.
Do tega trenutka ste se seznanili z dvema ključnima točkama spletnega oglaševanja za boljše prodajne rezultate. Pred vami jih je še pet.

Privabite poglede

Na vsaki spletni strani je vse več oglasov, zato se potrudite, da vašega oglasa spletni uporabniki ne bodo spregledali. To sicer lahko rešujete z velikimi formati, ki so praviloma dražji. Osebno imam raje oglase, ki so postavljeni na prava mesta, tja, kjer jih je nemogoče spregledati. Seveda mora biti vaš oglas nekaj posebnega. Tudi če gre za besedilo, ki je pogosto pri oglaševanju na klik, poskrbite, da bo pritegnilo pozornost. Če oglašujete s pasico, je pomembno vse: barve, motiv, besedilo, ….

Vsebina, ki vabi

Spletni uporabnik vam je naklonil svojo pozornost. Imate eno sekundo in vi mu boste povedali …. Kaj? Da prodajate nogavice, notesnike, telefone, zavarovanje, avto, ….. Nič novega, nič pretresljivega. Če niste naleteli točno na tistega, ki ravno danes razmišlja o nakupu prenosnika, je zanj oglas nezanimiv. V redu, dvignili ste razpoznavnost vaše znamke, a tu se pogovarjamo o tem, da bi radi čimprej in čimveč prodali. Ostalo nas ne zanima. Kupcem morate na tej točki povedati, kaj v vaši ponudbi je tako posebnega, da zasluži njihovo pozornost. Mogoče prodajate notesnike, ki so namenjeni starejšim ljudem. Zavarovanje, ki krije škodo, ki je drugi ne. Sedaj je pravi trenutek, da razmislite v čem se vaša ponudba loči od konkurence. Oglasi brez vsebine, ki vabi, dosegajo zelo nizke odstotke klikov (pod 0,5%). Visok odstotek klikov dosegajo le oglasi s primerno vsebino, ki jih prikazujete natančno določeni ciljni skupini. Če torej veste, kdo so vaši kupci, se splača plačati več tako za prikaze kot za klike.

Call To Action

Call to action (CTA) – sem napisal kar v angleščini. Naj kdo napiše lep slovenski prevod v komentarjih, pa ga bom pričel uporabljati!
Če ste privabili pozornost z zunanjostjo in vsebino, morate sedaj bodoče kupca prepričati, da klike. Notesnik za 199,00 evrov. Nekateri to zamenjujejo z vsebino, ki vabi. Ne to ni. Pravzaprav sporočilo “notesnik za 199,00 evrov” ni nič. Niti vsebina niti CTA. Res je, “notesnik za 199,00 evrov” je precej bolje od oglasov tipa “vrhunski notesnik ta in ta za 599,00 evrov”. Ko naletim na take oglase, in priznajte, polno jih je tako na spletu, kot v časopisih, revijah, jumbo plakatih, televiziji, …, si ne morem kaj, da ne bi pomislil: “ Ali mi leta 2013 res hoče nekdo povedati, da ponuja notesnik za 599,00 evrov?” Če imate najcenejši notesnik na spletu, povejte. To je vsebina. Če me želite prepričati, da kliknem in kupim, kajti kliknil bom le, če imam vsaj 1% namena kupiti, mi dajte razlog, da kupim prav zdaj: popust, prvi kupec, omejena količina, časovno omejena ponudba, dodatna ugodnost. Sicer lahko kupim tudi jutri, čez en teden, en mesec, … in takrat bom verjetno sledil nekemu drugemu oglasu. Ali pa še enkrat vašemu, za kar boste seveda še enkrat plačali.
S CTA imajo oglaševalci velike težave. Večinoma težko najdejo karkoli drugega kot visok popust. In potem steče razmišljanje v smeri, če damo tak popust, potem lahko vse skupaj prodamo tudi brez oglaševanja. Že mogoče (no, ni mogoče, jaz temu rečem slovenski strah pred uspehom). Ampak če se to vprašate na tej točki, pomeni, da na začetku niste jasno določili vaših ciljev. Še tako dobri znamki namreč ne škodi če v omejenem terminu ponudi del svoje ponudbe z zelo ugodno ceno.

Bodite pošteni

Naredili ste oglas, ki je magnet za poglede spletnih uporabnikov, predstavili vsebino, ki vabi in dodali super CTA. Spletni kupci pridejo na vašo stran in … se tam soočijo z dodatnimi pogoji. V to kategorijo sodijo tudi viralni oglasi, tako viralni kot tisti na Facebooku, Twitterju, ki preko neke zanimive vsebine vabijo na vašo stran. Tam pa jih čaka neka druga zgodba. Malo bodo pogledali, kot miška v labirintu poskusili najti pot do tistega, kar ste jim obljubljali, in potem čisto po človeško zaprli spletno stran ter začeli brskati drugje. Nekje v podzavesti bodo ohranili slab spomin na vas.

Spletna stran s ponudbo

In zakaj niste naredili še boljše? Ko sem na spletni strani z vašo ponudbo, me zanima le ta. Na njej želim imeti vse podatke, vsa mnenja, vse, vse, vse, … Lahko imate še tako dobro vstopno stran, lahko imate milijon strani z neverjetno ponudbo. V tistem trenutku me zanima le tista stran na kateri sem. Naj bo najboljša in naj me prepriča, da je ta nakup dobra odločitev. Klik in kupim.

Konca ni

Neupoštevanje vsake izmed teh sedmih ključnih točk spletnega oglaševanja za boljše prodajne rezultate razpolovi vaš prodajni rezultat. Na koncu namesto 100 izdelkov prodate enega. Oziroma, za to da prodate 100 izdelkov, za oglaševanje porabite 100 krat več denarja.