Odpreti spletno trgovino ni težko. Tudi drago ni. Z velikim zanimanjem spremljam odpiranje novih slovenskih spletnih trgovin, večinoma preko spletnega imenika Slowwwenia.com. Z veseljem ugotavljam, da novi spletni trgovci večinoma poskrbijo za dobro ponudbo, primeren zunanji izgled, opise in še kaj. Vsi takoj objavijo še svojo stran na Facebook-u, nekateri tudi na Twitterju in Google+, začnejo oglaševati, skrbeti za SEO in se potegovati za prva mesta na iskalnikih. Predvidevam, da danes že vsi razpolagajo vsaj s kakšnim manjšim seznamom e-naslovov svojih kupcev in če drugega ne, vsaj z osebnimi prijatelji na Facebooku, tako da zgodba ponavadi hitro steče. Nekaj sto, mogoče tudi tisoč lajkov, prve prijave in naročila. Novopečeni spletni trgovci, ki jih srečam v živo, so vsi po vrsti zelo zadovoljni in polni (samo)hvale in obetov za prihodnje obdobje. Zakaj potem nimamo več uspešnih spletnih trgovin? Zakaj na trgu več ali manj že več kot deset let srečujem stare obraze?

Kje izgubite spletnega kupca na poti od prvega nakupa do stalne stranke? V večini primerov pri drugem nakupu, ki se ne zgodi. Poglejmo zakaj!

Kupca ste s svojo ponudbo, pristopom, oglaševanjem in drugimi prodajnimi aktivnostimi prepričali, da ste zanj najboljši, vendar pa si bo celotno podobo o vas izdelal šele po nakupu.

Hitrost izvedbe naročila 

Poglejte na ebuy.com, kako kupci ocenjujemo trgovce. Najboljše ocene prejmejo tisti, ki naročene izdelke pošiljajo najhitreje. Novi spletni trgovci ponavadi ne »visijo« v svoji spletni trgovini cele dneve. Pregled naročil v spletni trgovini opravijo šele konec delovnega dneva, ko je prepozno, da bi pošiljke oddali dostavni službi. Če je naročil malo, nekateri kakšen dan celo preskočijo, tako da lahko potem pripravijo za oddajo več pošiljk naenkrat. Če želite prodajati preko spleta, predlagam, da se držite pristopa, da tudi v primeru, da v začetku prejmete le eno naročilo na teden, to realizirate v uri ali dveh po prejemu. Le tako boste prišli do nekaj deset oziroma več naročil na dan.

Obljube

Spletna prodaja je pravzaprav zelo preprosta zadeva in vsi, ki precej kupujemo preko spleta, lahko dokaj točno vemo, kaj lahko pričakujemo. A nekateri kupujejo prvič. Drugi verjamejo, da ste kot novi ponudnik uvedli novosti, ki jih stari spletni trgovci še nimamo. Karkoli posebnega obljubite, upoštevajte, da je domišljija neizmerna. Zato bodite pri obljubah natančni. Ličen paket, ki ga obljubljate, naj bo res nekaj posebnega, tako da se ga bo kupec razveselil. Enako velja za diskretno pakiranje. Ali pa na primer možnost dogovora glede ure dostave. Če boste potem kupcu dali na izbiro le dve možnosti, lahko na naslednji nakup kar pozabite. Za naročilo pri vas se je odločil prav zato, ker je pričakoval dostavo ob 8.45 uri in vam bo hitro razložil, da je zato plačal celo 0,70 evra več kot bi lahko konkurenčnemu ponudniku.

Dostopnost oziroma hitrost odziva na dodatna vprašanja

Ko sem kupoval okna in dobil odgovor na moj mail šele čez pet dni, sem se prodajalcu lahko le še zahvalil. Nekaj minut kasneje me je poklical po telefonu in vprašal, če se lahko kaj dogovoriva. Ko sem mu še enkrat razložil, da sem se odločil za drugega ponudnika, ker mi pač on sam ni nič odgovoril, me je spomnil, da bi ga lahko poklical tudi po telefonu, če je bilo tako nujno, saj ima objavljeno telefonsko številko na svoji spletni strani. Ja, seveda, preko spleta kupujem zato, ker se rad po telefonu pogovarjam in barantam s trgovci.

SEO, promocija, …. zgodba brez konca 

Četudi ste naredili vse prav, obstaja velika verjetnost, da bo kupec na vas preprosto pozabil. Znano je, da spletni kupci niso zvesti eni trgovini ali blagovni znamki. Po svoje jih lahko celo razumemo. Že v prvem mesecu po nakupu pri vas so izpostavljeni neverjetnemu številu novih oglasov, med iskanji na Google se bodo med oglasi in zadetki na vrhu srečali s praktično vsemi vsaj približno dobrimi spletnimi ponudniki v Sloveniji, njihovi maili pa so tako in tako shranjeni že vsaj na nekaj sto seznamih. Zato, da boste svojega novega kupca ujeli v pravem trenutku pred njegovim drugim nakupom, boste morali ves čas izvajati SEO aktivnosti, oglaševati ali pa pripravljati različne res zanimive prodajne akcije, ki mu bodo dovolj všeč, da se na vaša oglasna sporočila ne bo odjavil. Vmes boste morali vse več časa biti na Twitterju, Facebooku, Pinterestu, Instagramu, …

Zgodba, da je dovolj, če spletno trgovino postavite in vložite nekaj denarja v začetno promocijo, tako da vas spoznajo, potem pa bo zadeva tekla tako rekoč sama od sebe, je spletni mit. Če navadno trgovino postavite na frekventno lokacijo, vas bodo stranke, ki hodijo mimo, vsakokrat opazile. Splet je res najbolj frekventna zadeva na tem svetu, a tisti, ki hodimo po njem, vas brez SEO in promocije ne bomo videli. Denar, ki ste ga v začetku namenili za promocijo, zato ni enkraten strošek. Za enak obisk boste morali vedno znova vlagati enako.

Continue reading →

Na spletu lahko uspete le kot najugodnejši ponudnik. Povejte tudi s ceno vsakomur, ki obišče vašo spletno stran, da ste konkurenčni. Ne samo v vašem mestu ali državi. Preverite cene izdelkov in storitev vaših konkurentov skupaj s stroški dostave v Slovenijo vsaj v sosednjih državah, Nemčiji, ZDA in vse pogosteje tudi na Kitajskem. Hitrost dostave je namreč presenetljiva.

Seveda je prav, da zaslužite čim več.

Ponudite izdelek, ki ga imate samo vi. Težka naloga, mar ne, a če imate kot asa v rokavu nekaj takega kot je Apple iPhone, boste uspeli. No, brez skrbi, možnosti je več. Če pomemben del vašega izdelka predstavlja oblikovanje, če gre na primer za obleke, torbice, čevlje, .. skratka karkoli unikatnega, kar lahko tistemu, kateremu je vaš izdelek nadvse všeč, ponudite samo vi, potem sodite v to kategorijo. Največja napaka, ki jo lahko naredite: ker ste ponudili visoko maržo tudi nekaterim drugim trgovcem, le ti dajejo popuste na vaše na spletu objavljene cene. Vaš poslovni model se sesuje.

Ne glede na to ali ponujate unikatne izdelke ali izdelke široke potrošnje, pri katerih se kosate z drugimi blagovnimi znamkami: cene naj bodo enake na vseh trgih, kjer prodajate. To je prva napaka slovenskih, tudi največjih, proizvajalcev, ki zgodbe o enotnem evropskem trgu še vedno ne razumejo. Cene določajo posebej za Slovenijo, Hrvaško, Češko, Nemčijo (no ja, tam jim verjetno ceno določijo drugi) in se potem trudijo z uravnavanjem in preprečevanjem prodaje iz enega trga na drugi.

Če postavljate svoj prodajni kanal na novo, razmislite o tem, da razvijete prodajo izključno preko spleta. Vse več je namreč ponudnikov, ki trge enega za drugim osvajajo le z lokalizacijo spletne strani, brez podpore lokalnih zastopnikov in distributerjev. Najprej prodajajo v svoji državi. Ko dosežejo ustrezno popularnost lahko med kupci opazijo tudi tiste iz sosednjih držav. Ko število teh v neki državi zraste, odprejo stran v njihovem jeziku in tako naprej. Se vam zdi počasi? Primerjave kažejo, da je tovrstna širitev prodaje hitrejša kot katerikoli klasičen način. Širite se lahko z nizkimi stroški in tudi celoten prodajni kanal je neprimerljivo cenejši od klasičnega. Tako lahko lažje vzdržujete konkurenčnost s primerno nizkimi cenami in vseeno zaslužite več.

Če ste na trgu s tehničnimi izdelki široke potrošnje, potem veste, da so vaše priporočene maloprodajne cene zgolj želja, od katere ste vsak dan bolj oddaljeni. Pozabite na kalkulacije, koliko odstotkov morate zagotoviti za največje trgovce, koliko za zastopnike in distributerje, … Zakaj bi se zanašali nanje, da bodo znali kupcu pravočasno ponuditi pravi popust zato da bodo prodali. Raje znižajte cene tako da znižate trgovske marže. S tem boste zagotovili vsem kupcem, ne glede na to, kje bodo kupovali vaše izdelke, da bodo dobili praktično enake cene. In te cene lahko s ponosom objavite na vaši spletni strani.

Continue reading →

Najlažje je razloge za manjšo prodajo razložiti z manjšo kupno močjo. Potemtakem se morate le potuhniti, znižati stroške in počakati na nov gospodarski zagon, ko boste nošeni z novim valom potrošnje spet podirali rekorde v prodaji in dobičkih. No, tudi v tem primeru ne smete spregledati, da se bodo vmes navade potrošnikov spremenile, kar pomeni, da boste tudi sami morali spremeniti svoj tržni nastop.

(foto: www.sxc.hu)

Pravzaprav so se navade potrošnikov že spremenile. Potrošniki smo danes bolj informirani in izkušeni kot kdajkoli poprej. Nekaj obiskov spletnih forumov in že veš, da velik del članov fitnes klubov sploh nikoli ne vadi. Včlanili so se zato, da bi jih strošek mesečne članarine prisilil k vadbi, potem pa … Celo velik del tistih, ki redno vadi, plačuje več, kot če bi plačali vsak posamezni obisk.

Ko smo že pri fitnesu? Ste mogoče tudi sami kupili novo majico in telovadne hlačke, sedaj pa sploh ne vadite? Vse več žensk se zaveda, da imajo v svojih omarah vrsto oblek, ki so jih kupile za zabave na katere potem sploh niso šle. Zakaj se ne bi naslednjič s prijateljico samo sprehodili skozi modne trgovine, malo pomerjali, se naklepetali in nasmejali in nič kupili? Bolje kot sedeti v slaščičarni, pa še pri dietni hrani prihraniš kasneje.

Če želite povečati prodajo, dobro razmislite, kaj vaši kupci dejansko potrebujejo. Upoštevajte tudi, da imajo različne navade in potrebe ter pripravite več različnih ponudb, tako po vsebini, kot tudi po ceni in obsegu. Če boste prvi ponudili nekaj novega za danes spregledano ciljno skupino, boste zagotovo med zmagovalci.

Ne spreglejte tehnoloških sprememb! Res je, TV postaje se še vedno lahko pohvalijo z visoko stopnjo gledanosti, a kaj ko celo med oddajami (da reklamnih blokov niti ne omenjamo) vse več gledalcev gleda tudi vsebino na drugih (še manjših) zaslonih tablic in pametnih telefonov in tam išče informacije, sodeluje z drugimi gledalci, se aktivno vključuje v izmenjavo mnenj preko socialnih omrežij, svetuje in išče nasvete ter kupuje. Že ta kratek opis jasno kaže, da TV zasloni kljub svoji velikosti izgubljajo v boju za pozornost. Sodobni potrošniki ljubijo aktivnost, radi delajo več stvari naenkrat, radi imajo vpliv na dogajanje. Kje boste oglaševali in prodajali? Ali veste kaj je T-Commerce in zakaj so nakupi na t.i. drugem zaslonu med gledanjem televizije na tretjem mestu

Spremembe se dogajajo celo v nakupovalnih centrih. Vse več kupcev, sploh pa otrok, ki v vrsti pred blagajno stojijo s starši, med čakanjem igra igrice ali brska po spletu. Namesto sladkarij, žvečilnih gumijev, revij in drugih malenkosti naprodaj pred blagajno se za njihovo pozornost borijo Facebook, Instagram, Twitter, Pinterest, … Poglejte, kako to vpliva na prodajo v ameriških supermarketih  http://www.businessinsider.com/mobile-phones-make-you-go-blind-in-supermarkets-2013-3

Najhujša stvar, ki se vam lahko zgodi je seveda to, da kupec medtem ko čaka, da bo izbrani izdelek plačal, izve, da ga lahko drugje kupi precej ceneje! To, da je željeni izdelek naprodaj ceneje v drugi državi niti ni tako pomembno, saj ga dostavne službe dostavijo na katerikoli naslov na svetu v v nekaj dneh.

Razlog za to, da tudi vi prodajte manj, je mogoče v tem, da so vaši kupci postali bolj informirani, zahtevnejši ter da so se preselili na splet!

Ali pri prodaji že uporabljate splet? Oglašujete na spletu? Uporabljate socialna omrežja? Pozor! Spletno oglaševanje je res cenejše od katerekoli druge oblike, kar pa seveda še ne pomeni, da se samo zato že tudi splača. Čeprav je cena enega klika samo 0,1 evra, vam to ne pomaga dosti, če morate za to, da prodate en izdelek v vrednosti 100 evrov plačati 1000 klikov. Tudi zato ne, ker boste morali za to, da boste prodali, morali ponuditi res ugodno ceno in si ne morete privoščiti predragega oglaševanja. Tule lahko izbirate med 14 načini, kako preveriti, ali je vaš marketing učinkovit http://searchenginewatch.com/article/2249515/Social-Media-ROI-14-Formulas-to-Measure-Social-Media-Benefits

Continue reading →

Vam pada prodaja in ne veste kako prodati več? Zanimivo! Prodajate v času, ko je na našem planetu več kupcev kot kdajkoli poprej, število pa še naprej raste. Kupujejo že otroci. Živimo v času največje ponudbe na eni strani in največje množice potreb po meri vsakega posameznika. Dejstvo je, da še nikoli v zgodovini nismo toliko kupovali in trošili, vse več trgovcev pa jamra, da so zaslužki prenizki in da prodajo vse manj.

Ali si sploh predstavljate, kako bi bilo mogoče vse to prodati brez interneta, spletnih trgovin in družbenih omrežij? Kako velike bi morale biti trgovine, da bi lahko v njih kupci izbirali med recimo vsemi fotoaparati in kakšna gužva bi bila v teh trgovinah, medtem ko bi kupci hodili od enega izdelka do drugega in primerjali, spraševali, se pogovarjali s prijatelji in drugimi kupci o izdelkih, ki jih želijo. Verjemite, ni je marže, ki bi vse to pokrila!

Ja, navade, zahteve in pričakovanja kupcev so se spremenili. Na trgu lahko uspemo le z odličnimi izdelki in storitvami ter brezmejno domišljijo oglaševalcev.  Pri tem pa je še najboljše to, da lahko v tej zgodbi uspejo tudi majhni igralci, z majhnimi oglaševalskimi sredstvi, a s toliko več inovativnosti in kreativnosti. Uspešne oglaševalske akcije lahko izvedete z vsega 140 znaki na Twitterju ali objavo na Facebook strani, lahko tudi na kakšnem forumu in podobno.

Edino pravilo, ki ga moramo upoštevati je, da se ne ponavljamo. V starih časih (mogoče še lansko pomlad) skoraj nisi mogel zgrešiti, če si za dober rezultat in dobro plačo enostavno ponovil že preizkušeno formulo za uspeh. Dvakrat, trikrat, petkrat. V davnih, davnih časih, si lahko isto zgodbo ponavljal celo življenje. V času, ko je okrog nas vsak dan več novih in zmogljivejših napravic, ko iz dneva v dan rastemo s skupinsko izkušnjo družbenih omrežij, zagotovo ni čas za ponovitve. Vsekakor ni mogoče staviti na »varne« pristope. Živimo v času, ko odgovorov preprosto ni mogoče iskati v preteklosti. Odgovori na to, kako prodajati preko Pinteresta, pametnih telefonov in spletnih televizij, se skrivajo v prihodnosti. In če ne boste poskusili, jih ne boste dobili nikoli.

objavljeno na DNE Tehno 18. aprila 2012 http://dne.enaa.com/E-svet/Poslovni-svet/Eksperimentirajte-brez-zadrzkov.html

Continue reading →

No, tole vas zagotovo zanima! Vprašanje, s katerim se srečujem vsak dan, tako v kontaktih z mojimi sodelavci kot tudi z dobavitelji in trgovci in vsemi ostalimi. Internet je bil lep, dokler smo preko njega kupovali, ampak težko se je navaditi na to, da moraš vsak dan sproti skrbeti za konkurenčnost svoje ponudbe. Kje so kupci, ki znajo ceniti strokovnost in skrbnost, se sprašujejo tudi najuspešnejši. Kje so časi, ko so se kupci odločali glede na vrednost in razpoznavnoast blagovne znamke, ponudnika in kakovost ponudbe, ceno pa uvrščali na tretje ali četro mesto.

Večina mojih sogovornikov je prepričana, da je za nižanje cen »kriva« internetna prodaja. Ta e-ludizem lahko pripišemo predvsem temu, da v Sloveniji prodaje ne cenimo in smo daleč od tega, da bi ji pripisali kakršnokoli znanstveno dimenzijo. Če bi, bi že nekaj desetletij vedeli, da je vrednost, ki jo odjemalec pripisuje izdelku, poleg kakovosti odvisna tudi od cene izdelka. Cena v tem primeru res ne deluje kot samostojen faktor, temveč kot integralni del in tako ni več tretja, četrta, … temveč na vrhu. Cena je pomembna! Več o tem lahko najdemo v strokovni literaturi (Wallin Andreassen, Lindestad) že vse od konca devetdesetih let prejšnjega stoletja, torej še v času pred razmahom spletne prodaje.

Kako pomembna je cena in kaj vse so kupci pripravljeni narediti za samo pol evra, si lahko preberete v zanimivem prispevku Je vaša zasebnost vredna zgolj 50 centov?  http://dne.enaa.com/E-svet/E-druzba/Je-vasa-zasebnot-vredna-zgolj-50-centov.html

A ja, to že veste, vas zanima kako prodajati dražje! To vprašanje je bilo »glavno« tudi v razgovoru po mojem nastopu »Zakaj imate spletno stran« na minuli Minimum IT konferenci v Ljubljani. Recepti so preprosti:
–    naredite izdelek, ki ga prodajate le vi in je tako dober, da si ga želijo vsi ne glede na ceno (ja, družina Apple iPhone, iPad in iPod-ov sodi v tole kategorijo)
–    prodajajte izdelke, ki jih je mogoče dobiti samo pri vas (na Amazon.com so se pred leti pohvalili, da več kot 80% prodaje uresničijo z izdelki, ki jih prodajajo samo na njihovi spletni strani. To, da so naredili še Kindle, je samo dodatna potrditev)
–    kupite konkurente, ki prodajo ceneje in uspešnejše od vas. Amazon.com je kupil angleški Book Depository, kjer sem tudi sam leta kupoval knjige po precej nižjih cenah. No, razlike so izpuhtele tako kot angleški ponos. Preberite članek o tem kako je Amazon prevzel Book Depository http://www.guardian.co.uk/commentisfree/2011/jul/09/amazon-book-depository-takeover

In sedaj zares! Začnite pri sebi. Pri tem, kar že leta uspešno prodajate. Uporabite splet in vse na njem zbrane informacije, ki se vam ponujajo na pladnju in preverite, koliko ljudi te trenutek želi kupiti vaš izdelek ali storitev. Preverite, kdo so vaši konkurenti in kaj počnejo. Zastavite si realen cilj, koliko novih kupcev želite dobiti z vašo ponudbo na spletu ter razmislite kako boste prišli do njih in koliko boste za to plačali. In šele potem poiščite ekipo, ki vam bo postavila vašo spletno stran. Ali še bolje, poiščite ekipo, ki vam bo dejansko pomagala prodajati!

objavljeno 27. marca 2012 na DNE Tehno http://dne.enaa.com/E-svet/Poslovni-svet/Kako-prodajati-drazje.html

Continue reading →

Pred leti sem s prijatelji stavil, da se na oglas na novo postavljeni spletni strani, kjer smo obljubljali avtomobil kot darilo in ki je nismo nikjer oglaševali in tudi povezave nanjo nismo objavili nikjer, razen seveda uvrstitve v spletne iskalnike, vsaj 14 dni ne bo javil nihče. Ali je mogoče, da avto prestižne znamke za 1 evro ni zanimal nikogar. No ja, nihče ga ni našel. Ni bilo konverzije.

Konverzija je sveti gral spletne prodaje. Tisto, kar si vsi želimo, vsi iščemo in smo zanjo pripravljeni dati vse.  Konverzija je klik. Pravzaprav kar nekaj klikov. En klik, majhen klikec, samo za to, da obiskovalec, vaš bodoči kupec pride na vašo stran.

Preko Google-a boste za klik plačali samo 0,2 do 0,4 evra. Toda, to je šele konverzija spletnega uporabnika v obiskovalca vaše spletne strani. Nas pa zanima konverzija v kupca, zato začnemo računati koliko uporabnikov, ki klikne na naš Google oglas, ki ga plačamo, potem tudi v resnici opravi nakup v naslednjih dneh. V najboljšem primeru nekaj odstotkov. Povprečni rezultati se gibljejo okrog enega (1) odstotka. Preprost izračun pove, da za vsak nakup, ki ga dosežemo preko iskalnikov in drugih podobnih ponudnikov oglasnega prostora, plačamo vsaj nekaj evrov, lahko pa tudi 30 ali 40 evrov. Ali ste pripravljeni plačati toliko za kupca, ki na spletu redno primerja cene, je zahteven in niti najmanj lojalen?

Seveda lahko oglašujete tudi drugače. Z oglasom na televiziji boste morali prepričati gledalca v konverzijo s kavča v zagon računalnika, spletnega brsklnika in vnos naslova vaše spletne strani, ki ga je medtem verjetno že pozabil, zato bo pognal Google in vas poskusil najti med zadetki. In tako ste spet v zgodbi iz prvega odstavka, samo malo več denarja ste porabili za to, da pridete do tja, a ne?

V tej luči je oglaševanje v tiskanih medijih še najbolj zanimiv klasičen način, saj bralcu, vašemu bodočemu kupcu, omogoča vsaj to, da vaš spletni naslov prepiše direktno v brskalnik. Če upoštevate še to, da imate lahko časopise in revije tudi v službi (televizorji na delovnih mestih so precej bolj redki), so tiskani mediji še najbolj zanimiv klasični medij. A tudi ti imajo svojo ceno v verigi konverzij.

Obstajajo tudi druge rešitve, pri katerih so vaši stroški oglaševanja in prodaje sorazmerni dejanski prodaji. Z vašo ponudbo se lahko vključite na enega izmed popularnih trgovskih portalov, v Sloveniji na primer na www.enaA.com .

objavljeno v DNE Tehno 21.3.2012 http://dne.enaa.com/E-svet/Poslovni-svet/Konverzija-%E2%80%93-sveti-gral-spletne-prodaje.html

Continue reading →