Kako prodajati dražje
No, tole vas zagotovo zanima! Vprašanje, s katerim se srečujem vsak dan, tako v kontaktih z mojimi sodelavci kot tudi z dobavitelji in trgovci in vsemi ostalimi. Internet je bil lep, dokler smo preko njega kupovali, ampak težko se je navaditi na to, da moraš vsak dan sproti skrbeti za konkurenčnost svoje ponudbe. Kje so kupci, ki znajo ceniti strokovnost in skrbnost, se sprašujejo tudi najuspešnejši. Kje so časi, ko so se kupci odločali glede na vrednost in razpoznavnoast blagovne znamke, ponudnika in kakovost ponudbe, ceno pa uvrščali na tretje ali četro mesto.
Večina mojih sogovornikov je prepričana, da je za nižanje cen »kriva« internetna prodaja. Ta e-ludizem lahko pripišemo predvsem temu, da v Sloveniji prodaje ne cenimo in smo daleč od tega, da bi ji pripisali kakršnokoli znanstveno dimenzijo. Če bi, bi že nekaj desetletij vedeli, da je vrednost, ki jo odjemalec pripisuje izdelku, poleg kakovosti odvisna tudi od cene izdelka. Cena v tem primeru res ne deluje kot samostojen faktor, temveč kot integralni del in tako ni več tretja, četrta, … temveč na vrhu. Cena je pomembna! Več o tem lahko najdemo v strokovni literaturi (Wallin Andreassen, Lindestad) že vse od konca devetdesetih let prejšnjega stoletja, torej še v času pred razmahom spletne prodaje.
Kako pomembna je cena in kaj vse so kupci pripravljeni narediti za samo pol evra, si lahko preberete v zanimivem prispevku Je vaša zasebnost vredna zgolj 50 centov? http://dne.enaa.com/E-svet/E-druzba/Je-vasa-zasebnot-vredna-zgolj-50-centov.html
A ja, to že veste, vas zanima kako prodajati dražje! To vprašanje je bilo »glavno« tudi v razgovoru po mojem nastopu »Zakaj imate spletno stran« na minuli Minimum IT konferenci v Ljubljani. Recepti so preprosti:
– naredite izdelek, ki ga prodajate le vi in je tako dober, da si ga želijo vsi ne glede na ceno (ja, družina Apple iPhone, iPad in iPod-ov sodi v tole kategorijo)
– prodajajte izdelke, ki jih je mogoče dobiti samo pri vas (na Amazon.com so se pred leti pohvalili, da več kot 80% prodaje uresničijo z izdelki, ki jih prodajajo samo na njihovi spletni strani. To, da so naredili še Kindle, je samo dodatna potrditev)
– kupite konkurente, ki prodajo ceneje in uspešnejše od vas. Amazon.com je kupil angleški Book Depository, kjer sem tudi sam leta kupoval knjige po precej nižjih cenah. No, razlike so izpuhtele tako kot angleški ponos. Preberite članek o tem kako je Amazon prevzel Book Depository http://www.guardian.co.uk/commentisfree/2011/jul/09/amazon-book-depository-takeover
In sedaj zares! Začnite pri sebi. Pri tem, kar že leta uspešno prodajate. Uporabite splet in vse na njem zbrane informacije, ki se vam ponujajo na pladnju in preverite, koliko ljudi te trenutek želi kupiti vaš izdelek ali storitev. Preverite, kdo so vaši konkurenti in kaj počnejo. Zastavite si realen cilj, koliko novih kupcev želite dobiti z vašo ponudbo na spletu ter razmislite kako boste prišli do njih in koliko boste za to plačali. In šele potem poiščite ekipo, ki vam bo postavila vašo spletno stran. Ali še bolje, poiščite ekipo, ki vam bo dejansko pomagala prodajati!
objavljeno 27. marca 2012 na DNE Tehno http://dne.enaa.com/E-svet/Poslovni-svet/Kako-prodajati-drazje.html
